ヤフーショッピング出店でリピーターを獲得するために必要なことは？
こんにちは(^^♪
ヤフーショッピングの売上アップアドバイザーのナオです。（@nao_refreith）
2017年11月にヤフーショッピングに出店し、直近の2019年4月には550万円ほど売上げています。
またヤフーショッピングの売上の20％ほどをリピーターさんで達成できています。
あなたはこんな悩みはありませんか？
リピーターを獲得するメリットを知りたい
リピーターを獲得すると具体的にどのくらい売上に貢献できるのか知りたい
リピーターを獲得する方法を知りたい
もしこんな悩みがあれば本記事は参考になると思います。
僕自身が実際にリピーター獲得をするために大切だと考えている思考や方法、リピーターの売上の実績をお伝えしています。
目次
ヤフーショッピング出店でリピーターを獲得することのメリットは？
リピーターを獲得することのメリットは色々とありますが、代表的なメリットは2つあります。
- 安定した収益を手に入れること
- 他社と差別化でき消耗しないこと
リピーターの獲得によって得られるメリットを深堀していきます。
リピーター獲得によって安定した収益を手に入れる
リピーターの獲得は安定した収益を手に入れます。
なぜならリピーターよって、同一商品を継続的に購入してくれたり、複数個購入してくれることによって、収益の継続性と単価を伸ばすことができるからです。
収益は個数と単価の積によって表現されます。
つまり単純に購入してくれる顧客数が増え、さらに同一商品を複数購入してくれれば収益は非常に伸ばしやすくなります。
実際に直近の2019年4月では僕は約100万円ほどをリピーターさんから手に入れています。
リピーター獲得によって値下げ競争から回避できる
リピーター獲得によって値下げ競争から回避できます。
なぜならリピーターは値段以外に価値を感じリピーターになっている可能性が高いからです。
値下げ競争が起こる原因として顧客への価値提供が値段だけにとどまっていることが多いです。
つまり同一要素で顧客に訴求しているため、競合が増えそこで競争が発生するわけです。
値下げ競争は利益を減らすだけでなく、常に価格を意識しなければならないという心理負担が働くため、非常に消耗する競争です。
ですがリピーター獲得によって値下げ競争から脱却することができるので、消耗することや利益の目減りを避けることができます。
ヤフーショッピング出店におけるリピーターによる売上貢献の実際
それでは実際に僕が運営する店舗のリピーター獲得状況（リピーター売上実績）を見てみましょう。
この図はヤフーショッピングのストアクリエイターProから抽出できるリピーターと新規顧客の売上の金額を示しています。
金額だけ見てしまうと、月によって売上に差があるため、総売上に対する新規とリピーターの割合を見てみます。
新規とリピーターの売上の割合は？
月によって差はあるものの、例えば直近の2019年4月の割合を見てみます。
リピート10回以上：3180円
リピート3回から9回：384805円
リピート2回目：605237円
新規：4269827円
この結果から次のように整理できます。
新規：4269827円
2回以上のリピーター：993222円
リピーター割合約18.87％。
こんな感じで見ていくと次のようになります。
2019年3月：21.1％
2019年2月：15.4％
という感じになります。
直近3か月平均はだいたい総売上の18％くらいの方がリピーターさんとして売り上げに貢献してくれていることになります。
あなたの店舗はどうでしょうか？
この18％という数字が大きいか大きくないかは人それぞれ受け止め方はあるかと思いますが、もしおぉ～すごい！と思ってくれるのであればこのあとも読み進めてもらえると幸いです。
ヤフーショッピング出店でリピーターを獲得するために必要なことは？
リピーターを獲得するために必要なことは顧客の信頼を得ることだと思います。
なぜなら信頼を得ることによってまた利用したいと思えるからです。
では顧客の信頼を得るためにはどうしたらいいのでしょうか？
それはより多くの価値を提供し続けることです。
他の店舗よりも多くの価値を提供し、顧客の満足度を高めることが信頼につながり、リピーター獲得につながります。
それでは顧客に提供できる価値とはなんでしょうか？
リピーター獲得のための顧客に提供できる価値その1)迅速・丁寧な対応
当り前の話ですが、注文後の迅速でかつ丁寧な対応は価値になります。
なぜなら顧客の安心感や満足感を高めることができるからです。
受注メールの送信や、商品の発送までのスムーズな対応。
さらには問い合わせや連絡に対しての丁寧な応答など、一見当たり前のようですが、「めんどくさい」「後回しでいいや」こんな風に思うことはありませんか？
1人の顧客を満足させられないのに、多くのリピーターを獲得することは難しいので1人1人に迅速丁寧な対応を心がけましょう。
リピーター獲得のための顧客に提供できる価値その2)値段
新品商品そのものには他社と差がないので、単純に値段が安ければそれだけ魅力を感じるものです。
もちろん値段だけの価値で勝負すれば大手にはかなわないですが、一つの企業努力として値段をできるだけ安価で提供するというのは大切です。
それが仮に最安値でなくても、俺様価格にならないように適切な価格は必要です。
値段の受け取り方は顧客によってそれぞれ違っています。
3000円で安いと思う方もいれば2000円でも高いと思う方もいます。
それは商品へどれだけ投資できるかの違いですのでどうすることもできない部分もあります。
ですが値段で囲える顧客のパイが増えるのであれば多少努力するべきかなと思います。
僕自身も最安値まではいかないまでもなるべく安く提供することは心がけています。
リピーター獲得のための顧客に提供できる価値その3)自社サービス
個人的には一番重要かなと思っています。
なぜなら比較的上記2点はどの店舗も大差ないからです。
この自社サービスによって顧客の変動があるかなと思っています。
とはいえ自社サービスってどんなこと？と思うはずなので参考例を列挙します。
- 発送日数
- 配送方法
- 追跡番号の有無
- 送料の有無
- おまけの有無
- 複数購入割引
同じ商品であっても自社の在り方によってこれらのサービスに違いがあることは非常に多いです。
例えば1つの項目を1点の加算だとすれば、項目が多ければ多いほど、質が高ければ高いほど、顧客満足度は高まると感じませんか？
リピーター獲得するために必要なことは信頼関係を築くこと。
とはいえ信頼関係を築くためには圧倒的な顧客サービス（価値提供）が必要です。
値段以外に多くの価値を提供することによって値段だけにとらわれない顧客を獲得することができ、その顧客に信頼を与えることができればリピーターになってもらえると思います。
僕自身はこのような値段以外の自社サービスを向上させることが非常に大切だと思って日々取り組んでいます。
ヤフーショッピング出店でリピーター獲得のために自社サービスを高める方法は？
自社サービスを高める必要性があるのはわかっても、人手不足や時間不足によってできること、できないことがありますよね？
事実僕自身も一人運営している状態なので、その気持ちは非常にわかります。
なので人手や時間が足りない方の解決策は１つだけかなと思います。
その解決策はずばり外注です。
リピーター獲得によって収益の継続性や客単価が伸ばせることはお伝えしました。
あとはその恩恵の一部を経費としてみなし作業を外注化してさらにリピーター獲得による利益の増加を狙いましょう。
主な外注の方法は？
主な外注方法は物流契約がおすすめです。
僕自身も物流契約を活用しており、この自社サービスはほとんど物流契約の恩恵とも言えます。
物流であれば、当日出荷、追跡番号付き、ポスト投函対応（手渡しもあり）、自動化、などなど大きな魅力を低コストで実現できます。
イメージとしては自分でやることを1個当たりの手数料で約100円ほどコストを払うことで質の高いサービスを手に入れるイメージです。
もちろん商品によってコストは違うので一概に言えませんが、僕の場合は小さくて送料の少ない商品が多いのでそのようなイメージになります。
サービスも手に入り、コストも安くて、時間も手に入れれば言うことないですよね。
他にも個人へ委託するという方法もあります。
ですがあまりおすすめはしません。
なぜなら教育の時間や労力が必要
相手都合で仕事を放棄されることがある
商品を横領されたり、数量を改ざんされるリスクがある
などなどです。
また個人の場合その人の都合によって左右される部分もあり、当初の目的の質の高いサービスそのものが実現されにくいこともあります。
そのような点を考慮して僕は物流契約に至ります。
もし物流契約に興味があればこちらからご相談ください。現在は紹介なくては契約が難しい状態ですので、先方にかけあってみます。
まとめ
今回ヤフーショッピング出店におけるリピーターを獲得するために必要なことは？というテーマでお話しました。
結論から言うと顧客の信頼を手に入れることです。
そして信頼を手に入れるためには顧客満足度を高めることが非常に大切です。
顧客満足度を高めるために、迅速丁寧な対応はもちろん、値段努力や自社サービスを強化し、他社と差別化することが非常に有効だと考えています。
僕自身はそのような心掛けを通じて約20％程度のリピーター獲得ができています。
もしあなたもリピーターを獲得したいと思っているのであればぜひ参考にしてみてください。
あと最近色々な質問や悩みを非常に多く寄せられます。
そのためヤフーショッピング出店攻略マニュアルという出店前～出店後まで幅広く対応できるマニュアルを作成しました。
僕自身の1年4か月の実践結果をそのまま情報提供しますので、よければご活用くださいね。
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